疫情爆发后，全球消费品零售业普遍受到重创，一家欧美家居电商平台Wayfair却逆势增长，从去年3月底至今，其股价累计涨幅超过14倍，在美国一跃成为最大的垂直家居电商购物平台，在欧洲也快速成长。越来越多的中国跨境卖家看到家居行业的巨大商机，抢先入驻Wayfair。你还在纠结Wayfair平台的运营规则吗？本文将带你了解Wayfair的定价模式，分享平台工具和运营技巧，帮你优化定价策略，赢得市场！

01 Wayfair平台关键数据

Wayfair 是一个专注于家具家居用品的电商购物平台，涉及所有家居用品的线上销售。在家居领域，Wayfair在2020年创造了140亿美元的销售业绩。在刚刚的2021年第一季度数据公布了35亿美元 的好成绩，同比增长约50%，其中国际卖家成长速度远超欧美卖家。Wayfair于2014年在美国纳斯达克上市，现如今市值估约超320亿美元，在500强企业榜单上急速攀升。

02 Wayfair定价结构解析

Wayfair的前台零售价由算法决定，没有人工干预。算法定价公式可以简单理解为平台零售价 = 卖家批发价 + 尾程配送费 + 平台利润率。Wayfair不收取任何佣金或费用。

卖家批发价

卖家提供的批发价应包括产品成本 + FOB(包括头程运费，关税，海外仓费用等) + 产品利润 + 配成损失险 + Payment Fee

运营技巧

卖家提供有竞争力的、稳定的批发价是决定前台零售价的主要因素，频繁或大幅调整批发价（特别是新品上架90天内）会对前台零售价造成很大波动，影响销售。

尾程配送费

Wayfair负责尾程配送费。在美国站点，小件包裹由Wayfair指定的Fedex或Ups进行配送，大件包裹由卡车或Wayfair自建的物流网络(WDN)配送；在欧洲站点，Wayfair合作物流商如DHL，DPD, XDP负责尾程配送。

运营技巧

卖家必须提供精确的包裹尺寸才能保证准确、稳定的尾程配送费；不然可能发生小件包裹超标罚款的情况。对于入驻北美的卖家，目前Wayfair对小件包裹的尺寸要求为围长165英寸以内，重量150磅以下。随着UPS/Fedex等承运商对小件包裹的尺寸和重量进一步收紧，今年常发小件包裹超标罚款事件，导致尾程配送费上涨，最后影响前台零售价。

平台利润率

平台利润率由智能大数据算法，根据产品类别，预估销量，客服费用，市场营销， 推广费用等因素来决定。

运营技巧

卖家可以通过对比自己的前台零售价和同类目的相似产品的前台零售价格分析批发价是否具有竞争力，并作出相应调整。也可以充分利用平台最新推出的Win Your Market 定价工具里的建议批发价和预估零售价进行调价。

欧洲站点 – VAT

卖家给Wayfair欧洲的批发价定价，不需要包含欧洲增值税（VAT）部分。卖家的产品在Wayfair欧洲平台上卖出后，Wayfair从消费者那里收到的增值税，会将卖家相应的部分回给卖家（在批发价之上）。

03 Wayfair定价工具全新上线

为了帮助卖家优化定价策略，Wayfair后台已全面向北美站点所有卖家开放Win Your Market（简称：WYM）定价工具测试版。WYM通过对比市场里相似产品定价，提供建议批发价，预估潜在销售提升空间。帮助卖家制定和优化批发价，提高竞争力。

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（来源：Payoneer）